Äri võtmeküsimus: kuidas muuta toodet nii, et hind ei muutuks?

Järjest kergemaks muutunud kommipakid, üha pisemad moosipurgid, üha väiksemad jogurtitopsid, õhemad pakendid, jäätises koore asendamine pulbriga, telefoniteeninduse vähendamine vaid argipäevade kontoritöö ajale - need kõik on näited, mida tunneb ja praktiseerib enamus turundusteadlikke ettevõtteid.

Kui mitut trikki võib aga korraga kasutada ilma, et tarbija sellest heituks ja toote mõne alternatiivi vastu vahetaks?

Mis on siis need võtted, mida turundajad meie peal üha rohkem katsetavad ja mis esmapilgul meile isegi nähtamatuks jäävad?

Kõige levinumaks viisiks toote suuruse vähendamine. 250g moosipurgis võib sisu väheneda 220 grammile, restoranis pakutav mahlakogus väheneda eeldatavalt 200ml 175-le, jne. Sujuva ja ettevaatliku muudatuse puhul ei märka kliendid seda ja harjuvad kergesti pakutavaga.

Järgmiseks meilgi palju vastukaja leidnud viisiks on odavamate koostisosade kasutamine. Meenuvad arutelud, kui palju peab ikkagi olema vorstis liha. Ka rõivatootja, kes toob uue kollektsiooni turule, võib valida odavama kanga. Odavamate koostisosade valimise alla kuuluvad ka poola marjad meie moosides, koore vältimine koorejäätises, jms.

Toote omaduste vähendamineon ka võimalus suurendada kasumlikkust ilma hinda tõstmata, sest näiteks tehnikakaupades oskab tavatarbija kasutada vaid murdosa pakutavatest toote omadustest. Kui palju on neid, kes oskavad kasutada oma mobiiltelefoni, mikrolaineahju või ka televiisori kõiki omadusi? Kui vähemolulised funtsioonid ära jätta, ei vähenda see aga toote konkurentsivõimet, küll aga suurendab kasumit.

Pakutavate teenuste vähendamineühes ettevõttes on taaskord võimalus hoida kokku inimressurssi ja keskenduda kasumlikumale. Kaupluse lahtioleku aeg ei pea olema 8-22, kui 85% käibest tehakse vahemikus 11-18 või arvutiabi ei pea olema kättesaadav 24/7, kui ettevõtte ärikliendid valdavalt tööajal oma probleeme lahendavad.

Odavama pakendi kasutamineon samuti meile tuttav tetrapaki piima ja kilepiima hinnavahest. Selgelt on ka näha suunda mitmekordsete pakendite vähendamisele näiteks kohvi või hambapasta puhul.
 

Uute odavamate brändide turuletoomineon veel üks võimalus tarbija teadvusega mängida nii, et vajadust nähtavalt hinda tõsta poleks. Meenub EMT oma Diili paketiga, Rakvere Lihakombinaat oma Valla sarjaga ja Kesko Säästumarketiga.

Kõik turundajad monitoorivad läbi müügistatistika ja uuringute klientide ostukäitumist, saades pidevalt signaale, kuidas edasi liikuda. Kui toote muutmisest müük kasvab või jääb samaks, kuid samas kasvab kasum, siis jätkatakse katsetusi. Kui aga on näha, et kliendid hakkavad selle peale toote tarbimist vähendama, siis püütakse viga parandada.

Missugused on teie eredaimad kogemused toote-teenuse komponentide optimeerimise ja kasumlikkuse kasvatamisega, mida võib kutsuda ka varjatud hinnatõusuks?

Artikli autor on Marketingi Instituudi juht ja turunduskonsultant Anu-Mall Naarits, kes kokkuleppel E24 kirjutab igal nädalal kommentaari ülel aktuaalsel turundusega seotud teemal. Naarits on viimasel 17 aastal juhtinud paljude Eesti ettevõtete turundust, teiste seas ETFC Grupp, Amserv, Elisa, If Eesti Kindlustu